來源：億邦動力（ID:iebrun） 作者：雷宇 編輯：張睿
美國HR領域跑出全球SaaS增速最快企業，中外差距在哪里？
2016年11月的世界互聯網大會現場，主持人向王興、程維、張一鳴提問：“你們的最大的焦慮來自于哪里？”時，三人不約而同地回答：“人才、團隊、組織。”
【資料圖】
任正非也曾對外表態：“華為的成功很大程度上是人力資源的成功。”
對于企業而言，成功與否的關鍵在于人。而人的重要性也折射出企業人力資源管理的重要性。管理學大師戴維·尤里奇曾說過：“人力資源管理的出發點，是能夠與業務之間建立直截了當的聯系。”
由HR升級而來的概念HCM（全稱“Human Capital Management”）即人力資本管理，指基于云端的、旨在改善員工體驗的整套HR應用。
在Oracle的定義中，HCM涵蓋了基于數據、事務或戰略性的多種HR職能，旨在革新HR部門的傳統管理職能（包括招聘、培訓、薪資、薪酬和績效管理），從而提高員工敬業度、企業生產力和業務價值。在HCM體系中，員工不僅是一項經營成本，更是一種核心業務資產。和其他資產一樣，企業可以通過戰略投資和管理來盡可能提升員工資產的價值。
有數據顯示，目前，國內已有28%的中小微企業探索數字化升級。隨著國內中小微企業的數字化轉型加速，HCM SaaS也成為繼CRM SaaS之后，中國另一大SaaS細分市場。
一方面，HCM SaaS應用場景廣，從核心的人事場景，到招聘、測評、核心人力、績效、留任、在線學習等，每一板塊都存在能夠被數字化工具降本增效的地方。另一方面，HCM SaaS需求廣，幾乎每家公司不論大小，都可以運用到HCM SaaS一個或多個功能。
今年4月登陸港交所的北森，被稱為國內HCM SaaS第一股，另一家頭部企業CDP也于去年9月遞表港交所。
由于起步晚、數字化滲透率低，國內HCM SaaS至今仍處于燒錢培育市場、虧損嚴重階段。據灼識咨詢統計結果顯示，目前國內云端HCM解決方案滲透率只有1.5%，而美國為25.9%，差距巨大。
今天，億邦動力將拆解兩家頭部HCM SaaS企業——一家是有著全球HCM SaaS“白月光”之稱的Workday，另一家則是成立自2019年，在短短20個月內，ARR（年度經常性營收）實現百倍增長的獨角獸企業Deel，通過他們的成功路徑，探尋中國HCM SaaS企業的發展轉折點。
01
Workday：HCM SaaS“白月光”
說起Workday，就不得不提它的前身PeopleSoft。
20世紀80年代，美國科技浪潮正酣，以企業為主導的科技創新“百花齊放”，帶來了一系列產業結構和生產方式的變革與升級。
1987年，在IT行業蟄伏多年的大衛·杜菲爾德和肯·莫里斯聯手創辦了這家名為PeopleSoft的軟件公司，旨在為企業提供完全網絡化的人力資源管理軟件。
作為全球第一款具有網絡協同效應的人力資源管理解決方案，PeopleSoft的最大亮點就在于摒棄了傳統私有化部署軟件的封閉式架構，通過將數據建構于網絡平臺，使之能夠靈活地流通到與業務相關的部門，進行數據的實時傳遞共享，提高了企業對于數據的處理效率。
換句話說，誕生于上世紀80年代末期的PeopleSoft，已經初具現代ERP系統的雛形。通過將更多控制權轉移、分享給多方使用者，PeopleSoft成功向當時的美國企業展現了軟件市場將由過去主從式架構轉換至網絡架構的世代交替趨勢。
截至2003年，PeopleSoft的商業版圖擴展至全球107個國家及地區的4700家企業機構，而它在新興軟件領域表現出的無限潛力，也吸引到科技巨頭Oracle的注意。
一項行業數據顯示，在當年全球企業自動化軟件市場中，SAP和Oracle市占率分列一二，第三名就是PeopleSoft。面對PeopleSoft的一路高歌猛進，Oracle當時的掌門人拉里·埃利森曾表示：“這是一場晴天霹靂”。
而此時，PeopleSoft又傳來另一重磅消息：將收購軟件行業第四名J.D.Edwards，再次給了Oracle沉重一擊。這是因為，如果PeopleSoft成功收購J.D.Edwards，將直接把Oracle從行業第二的位置上拽下來。
于是，就在PeopleSoft提出收購J.D.Edwards后不到一個星期，Oracle便迅速放出消息，宣布將收購PeopleSoft。這一行為也被Oracle內部稱為自救戰略。
2005年，經過4輪調價、多方談判后，Oracle終于將PeopleSoft收入囊中，而PeopleSoft前“掌舵人”的大衛也被迫離開這家親手由其創建的公司，與他一同離開的還有手下近20余名老員工。
為了感謝老部下的支持，同年，時年64歲高齡的大衛與Peoplesoft前高管阿尼爾·布斯里攜手，創辦了一家名為Workday的SaaS企業，服務于其熟悉的HCM領域；并在成立3年后，簽下多個世界500強企業大單。
2012年，Workday成功登陸納斯達克，上市首日股價飆升74%，收盤時市值超Groupon、Zynga等知名互聯網企業。目前，Workday市值超542億美元，股價由IPO時候的28美元飆升至今天的192美元，累計漲幅比Salesforce還高了近30%。
Workday再次復刻PeopleSoft的成功之路，也讓在云市場表現不溫不火的Oracle被吐槽：“買得了公司買不了人”。而Workday高增長的秘訣，則離不開創始人及團隊清醒的產業認知和身經百戰的業務凝練。
Workday的核心團隊皆出自Peoplesoft，作為一票擁有絕對資深經驗的業務專家、產品專家、數據專家及運營專家，Workday團隊非常清楚老一代產品的痛點在哪里，也深知未來方向在何處。
就像Peoplesoft曾處于軟件市場由單機單點向網絡多點模式遷徙一般，Workday團隊敏銳捕捉到云技術爆發前夕的信號，在問世之初便確立了SaaS+云技術+用戶生態”的模式，以期改善傳統軟件部署周期長、升級運維成本高、用戶交互體驗差、用戶需求難提煉等痛點。
大衛也曾公開表示，下一個10年，將是個人計算機轉向云端應用的10年，企業市場對SaaS的需求將飛速增長。
相較老對手Oracle和SAP后期只能依賴“買買買”——收購，來補齊云計算短板，早早將系統部署在云端的Workday，僅通過每年兩次固定更新，就讓所有客戶在第一時間用上最新版本。
Gartner數據顯示，目前，Workday已為全球超9500家企業提供HCM SaaS服務。調研結果顯示，有超50%的世界50強企業和超35%的世界500強企業都在其關鍵性業務運營中使用了Workday，客戶滿意率高達98%。
Workday2022年財報顯示，公司2022年收入為62億美元，同比2021年同期的51億美元，收入增長21%。其中訂閱服務2022年收入為56億美元，同比上一年同期的45億美元，增長23%。
從產品使用上看，Workday的流程邏輯極為簡單：有限的流程類型，搭配可自動流轉、集成審批、可取消可撤回可查詢的流程記錄，就組成了其產品的大部分配置。而且，“任性”的Workday還明確表示，自己不支持定制。
據了解，除了支持對象和字段的簡單擴展外，Workday對頁面、流程、種類、流程邏輯、計算邏輯等功能一概不支持修改，也就是“幾乎沒有定制能力”。
那么，究竟是怎樣的產品力給了Workday“底氣”？
SaaS產品的本質是由發散到收斂的過程。一款好的產品既離不開團隊極深的業務know-how，也需要他們專注思考單一場景下如何挖掘用戶價值最大化。作為HCM SaaS領域的“白月光”，Workday最難能可貴的價值就體現在：尺度把控極好的極簡主義。
Workday將人力資源管理繁瑣復雜的現實世界，抽象成兩個最簡單的東西：流程和業務對象，并將所有操作對應延展成為一對一或者一對多個對象的具體流程。
展開來看，Workday將現實生活中，員工的入職、離職、轉調、薪酬等業務降維成流程，將涉及到的人、部門、崗位、地點等細節轉化為業務對象，每一對象承載著數據。流程記錄充當著“云大腦”地角色，記載了所有參與對象在流程之前和之后的屬性，并在“腦中”集合、優化起來。
簡而言之，如果把Workday看作一個房子，那么流程和業務對象就是磚和瓦，兩種最基本元素就有序構建出了幾乎整個系統。
而Workday能夠長時間保持穩定的營收增長，則要歸功于其產品的高度標準化。
承接上文所述，為了方便升級與維護，Workday將產品統一為一個版本，明確不支持定制化，但這樣的硬性規定，卻絲毫沒有影響Workday超高的用戶滿意度。
從方法上看，Workday采用的運營策略是：以社區引擎帶動產品發展的方式，降低產品復制成本。
Workday在產品問世時，便同步推出了自己類GitHub的開源論壇，不僅成功吸引了一批中小微及個人用戶，而且借由開放活潑的論壇運營思路，開放了投票模塊，即：如果用戶對產品功能有新的需求，可以在社區內發起投票，所有用戶皆可參與投票，Workday會根據用戶呼聲，在產品升級時按照需求優先級進行更新。
換言之，Workday依托巧妙的用戶運營策略，既為產品迭代搶到了充足的窗口期，又在日常高頻次的互動下，積累了大量的一手用戶需求。與此同時，在高品質的論壇氛圍下，業內人士輸出的亮點觀點，還能為Workday儲存下大量珍貴的增量信息。
02
Deel：全球增速最快的SaaS企業
和workday不同，成立于2019年的Deel則是“一夜爆紅”的代表。
作為一家圍繞全球招聘服務、團隊管理和薪資支付服務的HCM SaaS服務商，Deel誕生并爆紅于疫情之時。
和Notion、Zoom等全球知名軟件企業一樣，Deel出自華人創始人之手，并起家于海外，縱橫全球。
2019年，Deel的兩位創始人——北京人王碩和Alex Bouaziz剛從MIT畢業不久，兩人分別遠在中國和以色列創業，卻同時遇到了創業瓶頸。
王碩正發愁如何將國內發達的to C移動支付手段與美國高速發展的to B業務相結合時，創辦了一家視頻公司的Alex正卡在無法正常為跨國遠程辦公的員工結算工資的難題中。
面對全球各國復雜的稅收、勞動法政策，和當地有限的人才，兩人既感同身受著痛點，又仿佛一拍即合般找到了新的創業機會點。
“我們為何不創辦一家全球招聘平臺，既為企業解決‘招人難，用工貴’難題，又幫助他們解決雇傭合規性問題呢？”在這種共識下，王碩和Alex決定起身返美，共同商議新的創業議題。
彼時正值新冠疫情爆發初期，數百萬美國人或被迫、或主動地居家工作，這令王碩更加確信：一場新的工作方式變革即將展開。
疫情病例屢創新高，隨之攀升的勞動力成本和用工荒正深刻影響著美國社會，越來越多公司開始考慮將工作崗位“外包”到海外，以緩解勞動力緊缺和成本問題。
2022年二季度，美國灣區頭部金融科技公司Stripe數據顯示，公司有74%的招聘來自灣區和西雅圖之外，而這個數字在2019年一季度時還是39%。
另一項數據顯示，2022年8月，美聯儲亞特蘭大分行調查顯示，7.3%的高級經理正在將工作崗位移往海外。
眼見居家辦公及遠程辦公越來越頻繁，跨國、跨時區招聘需求暴增，王碩和Alex連忙加緊創業步伐，在Y Combinator孵化短短數月間，勾勒出Deel的產品雛形，并迅速實現了團隊落地。
Aftership創始人Teddy曾表示，SaaS創業成功與否的一個關鍵點就在于，創始人能不能感同身受客戶痛點。而這一點可謂切實地體現在Deel身上。
很快，借著疫情和遠程辦公的東風，成立僅20個月，Deel就實現了ARR由100萬美元到1億美元的百倍增長，增速超過Slack、Shopify、Twilio等多家以增長迅速聞名的SaaS獨角獸公司，而且刷新了Slack24個月ARR破億的記錄，成為世界上增長最快的SaaS企業。
營收方面，Deel披露，2022年公司營收實現了由400萬美元到5400萬美元的超10倍增長，毛利率也在85%以上。與此同時，企業估值也隨著最近一次融資激增至120億美元，躋身“獨角獸”行列。
回顧Deel融資歷程，成立第一年，Deel便拿到了450萬美元的天使輪投資，后融資節奏保持在每半年一次，并且僅用時一年半的時間，實現從A輪到D輪的融資。截至2022年底，Deel已完成7輪共計6.8億美元融資，投資方包括a16z、YC、Spark Capital、Coatue等美國頂級投資機構。
不過，HCM SaaS并非新事物，年輕的Deel為何能夠突出重圍？
從業務布局上看，Deel從小切口進入HCM市場，選擇了“人資合規+工資代發”兩塊較少人布局的服務模塊，并通過高度標準化，使得產品簡單易上手。
據了解，在Deel問世以前，無論是傳統私有化部署的HCM軟件，還是HCM SaaS服務商，乃至傳統第三方重人力的勞務派遣服務商，都僅為客戶提供單一的“招工”服務，并不承擔合規和后期工資發放等完整閉環服務。
然而，對于企業來說，跨國招聘涉及多項法律和金融障礙需要克服：比如怎么在當地建立實體公司，怎么跨境發放薪酬福利，怎么處理合規問題……
為了解決最為棘手的合規和交易問題，Deel作為一家全球招聘平臺，在全球100多個國家注冊了實體公司，擁有對公銀行賬戶，并打通了多幣種交易結算鏈條，不僅能夠為不同國家及地區員工發放工資、交稅、繳納社保，辦理工作簽證等，還能夠為客戶承擔法律合規風險，減少企業客戶的“試錯”成本，肩負起“名義雇主(Employer of Record, 簡稱 EoR) ”的身份，從而形成自身遠程雇傭、人資合規、工資代發的“三駕馬車”。
此外，通過以雇傭員工數按月結算的靈活收費方式，打消了企業客戶對于以往“未雇人先交高額服務費”的顧慮。
目前，Deel已為全球150多個國家打通了120種貨幣支付方式，為包括Coinbase、Dropbox、Shopify、Notion、Airtable等上萬家企業提供薪資、人力資源、合規性、津貼、福利等標準化SaaS服務。
Cal.com的CEO Peer Richelsen對此評價稱：“使用Deel給全球員工支付工資只需要點擊一個按鈕，這感覺就像在作弊。”
Teddy則認為，Deel實現了SaaS——Software as a Service的初衷，弱化了技術手段的展現，讓客戶真正感受到“service”——服務的價值。
更有意思的是，作為一家年輕新銳的科技企業，Deel并未設立總部，2000余名員工分散在全球89個不同國家和地區，跨時區跨國遠程線上辦公。
對于Deel來說，每一位員工都是全球化資源，而非本地資源。只有充分釋放全球勞動力，人們才有可能突破物理通勤距離的限制，不必為了加入某家“很酷”的企業而遠離親朋好友與故土。
03
一級市場追逐，二級市場失利
在海外，Workday和Deel被視作一體化HCM SaaS“教科書”般的存在。但不可否認的是，它們的走紅多少有些時代助推的作用，比如云技術的趨勢和遠程辦公的流行。放眼海外市場，還有不少HCM SaaS也在奮起直追。
比如成立于2016年的Rippling，主營業務就是助攻中小公司簡化HR和IT等工作，助其統籌管理員工薪酬福利等，如今估值已超65億美金。
誕生于1949年的ADP，作為全球最大的人力資源服務機構之一，年收入超160億美金。其SaaS化轉型成績斐然，而其最新推出的HR數字化平臺Roll，則面向1-5人的小微企業，提供HR、薪資、考勤服務。
Multiplier作為一家和Deel業務差不多的競爭對手，支持大約120個國家遠程工資發放。今年3月剛完成一輪6000萬美元B輪融資，其投資方包括紅杉印度、老虎全球等，估值超8億美元。
而來自日本的GoGlobal，目前已在全球六大洲建立實體公司，覆蓋全球100多個國家和地區，為其提供雇主服務，被視作“亞洲版Deel”的一次成功復刻。
其他海外HCM SaaS也是近兩年資本追逐的熱點：
IDC數據顯示，2021年，中國HCM SaaS市場規模突破1580億元人民幣，同比增長39.1%，高于中國SaaS整體市場增速。相比傳統HCM軟件市場，HCM SaaS的市場增速是傳統本地部署模式的4倍。
另據艾瑞發布的《中國HR SaaS行業研究報告》顯示，自2014年至2021年，中國HCM SaaS領域共完成188筆投融資事件，其中，B輪及以上融資比例大幅增加。
2022年，在整體投融資水平較黯淡的一級市場，HCM SaaS賽道全年共出現27筆融資事件，在整個企服領域格外亮眼。
國內HCM SaaS領域兩大頭部企業，業績表現并不理想。
日前，北森控股在遞表3次后，于今年4月登陸港交所，成為國內HCM SaaS第一股。然而，作為今年鮮少登陸二級市場的SaaS股，北森上市成績并不理想。
上市首日，北森即遭破發，當天盤中一度跌超30%，收跌12.12%。第二天再下跌33.18%，至周一收盤連續三個交易日累計下跌45%，跌破最后一輪投資估值。
另一家頭部企業CDP也于去年9月遞表港交所，但至今仍未有好消息釋出。公開信息顯示，CDP曾于2019年、2021年兩度赴美，后因種種原因擱淺后轉戰港股。
招股書顯示，截至2022年5月31日，CDP前五個月總收入4.47億元，凈虧1.4億元，此前三年的累計虧損已近11億元。公司在招股書中透露，由于未來向SaaS業務轉型爬坡，研發、銷售、行政的開支或將持續增加，公司恐需承擔更大的虧損壓力。
04
中國HCM SaaS未來增長點
可以說，在海外HCM SaaS巨頭頻頻亮相的全球戰場上，中國HCM SaaS企業在機會之外，更大的標簽是挑戰和重構。
不過，從宏觀數據上看，呈上升趨勢的中國企業數量，也將成為中國HCM市場增長的主要引擎。有數據顯示，當前，中國企業數量已由2020年的4330萬家增至2022年的5820萬家，2026年將達到8070萬家。
灼識咨詢數據也顯示，中國HCM市場將以18.3%的復合增長率，于2026年增至8756億元人民幣，成為全球最大的HCM市場之一。
面對潛在的市場機會，從Workday、Deel的發展軌跡看中國HCM SaaS發展，中國企業或許還能從這些地方入手，迎來自己的轉折點。
1追求增量市場的同時，不放棄存量市場。
由于國內中小企業普遍生存周期短，支撐不起高續費率和高 LTV，因此，中國SaaS界基本形成了一個共識，就是要服務中大客戶。盡管HCM SaaS已經是國內中小客戶選擇一體化SaaS服務的起步選項，但占比依舊甚微。
據招股書披露，CDP聚焦于KA大客戶戰略，客戶中約60%為上市公司。而北森則主要服務千人以上規模的企業客戶，據其招股書披露，截止2022年3月31日，北森服務超過4700家企業，其中包括科技、金融、汽車制造等行業的絕大多數TOP 10企業，覆蓋《財富》中國500強超過70%企業。
然而，由于其目標客戶需要更多的定制化服務、更高的交付成本和獲客成本，上述HCM SaaS企業所賺取的收益遠遠不足以支付其運營費用，且賽道內競爭激烈。
因此，下探客戶群體，將成為中國HCM SaaS改善成本劣勢、吃透全域市場的一大方向。
即便是Workday，緊盯大中型企業客戶的戰略也僅僅維持了3年，截至其IPO前夕，大型企業級客戶僅有區區325家，早已走通KA、中小微企業客戶及個人客戶三條線。
而Deel更是在成立之初便確定了全域發展的拓客模式，其拓客觸角上至萬人的大中型企業，下探100人規模左右的中小企業，實現了上下通吃。
對于Workday和Deel而言，全球規模以上企業數量有限，大中型企業服務市場同質化廝殺激烈，中小微企業盤踞的下沉市場潛力巨大；而由于服務過大中型企業，產品能夠較易下探下沉市場，以更低的邊際成本實現錯位競爭，拓寬增量市場。
2 打造高度自動化、標準化、流程化的PaaS層。
由于國內企業管理水平稍顯滯后，且數字化水平偏低，而HR業務的個性化程度大，薪酬算法、篩選流程、報表需求、審批流程等都各有不同，導致HCM SaaS服務標準化程度較低。
與此同時，為了迎合資本以及支撐高估值，不少HCM SaaS企業難免“動作變形”，不再聚焦產品，而是一味地追求規模增加，忽略了獲客成本和單位效益。
反觀Deel和Workday，財報顯示，2022年，Workday產品研發費用為23億美元，同比增長21%；Deel也在持續發展模塊自動化。
目前，Deel已從員工遠程入職等單模塊MVP，拓展到資料填報、合規申請等多模塊MVP，并實現了HCM套件中，核心人事、考勤、績效和薪酬等模塊之間的協同自動化。
據了解，當企業和雇員雙方洽談完畢后，Deel的自動化平臺就能生成相關合規文件，在理想情況下，從發出offer到雇員完成入職，只需幾分鐘就能走完全部流程。
為了滿足大中小微企業的差異需求，Workday則提供了分層服務，即通過PaaS層去兼容大型企業的現有數字化存量系統，與其同頻迭代。
與此同時，目前，Workday通過將AI和ML嵌入到自身的PaaS底座，已經具備對數據進行切片、切塊和分析的能力，能夠為企業客戶提供模型解讀、業務風險量化以及決策過程提速。
在最新一季財報中，Workday表示，借助AI大模型和機器學習，旗下產品能夠識別財務模式、趨勢和異常情況，將過去財務團隊需要耗時數周甚至數月才能完成的核算任務縮短至幾小時或幾分鐘，從而提高了工作效率，并減少了管理風險。
3 通過收購補齊業務短板，保障自身市場份額。
最近兩年，為了補充全面的業務能力，以及維護自身市場份額，Deel和Workday還將布局重點放在了企業收購上。
Deel分別于去年和今年相繼收購了德國同類產品Zeitgold、澳大利亞競爭對手PayGroup，以及西雅圖移民工簽服務機構LegalPad，以期實現在原有基礎上的業務擴建。
近兩年，Workday因收購協同工具Scout RFP和Adaptive Insights，成功拉動了電商、新能源、醫藥等新領域的滲透率，此外，其與微軟及salesforce在CRM領域的拓展，也直接實現了產品業務的延伸。
在資本寒冬周期里，中國HCM SaaS從業者需要回歸商業本質，不拘泥于形式，將SaaS作為協助客戶通往數字化的工具和手段，理性追求增長，方可成就一個健康良性的SaaS環境。
［本文作者億邦動力，創業家授權轉載。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:iebrun）授權，未經授權，轉載必究。］
